I venditori organizzati sanno cosa fare, quando farlo e come farlo.
Così riescono a essere più produttivi ed efficienti.
Non perdono di vista i clienti e nemmeno le offerte aperte.
In questo modo l’impresa non perde opportunità e occupa gli spazi di mercato.
È interessante che in italiano si utilizzi il termine “seguire” per indicare che non perdiamo di vista le persone, gli avvenimenti o le cose che ci interessano.
In molti modelli di business la produzione delle offerte è un passo importante, produce le vendite.
Senza un documento formale che indichi cosa si vende e a quali condizioni è impossibile concludere la vendita.
Per arrivare a consegnare al cliente l’offerta, l’impresa impiega grandi risorse: si individua il cliente, si contatta il cliente, forse lo si visita, si individuano le esigenze, si effettuano analisi, si compone l’offerta con le sue parti tecniche ed economiche, per le offerte più importanti il venditore effettua la consegna al cliente durante l’incontro in cui illustra i valori proposti.
Tutte queste attività sono un costo importante per l’impresa.
Non è assurdo, dopo aver recapitato l'offerta, attendere semplicemente che il cliente prenda la sua decisione senza più interventi - pianificati, professionali e mirati - da parte nostra? Certamente siamo consci dell’importanza di “seguire le offerte”.
Questa attività è denominata “negoziazione” e fa parte della procedura definita “pipeline di vendita”.
Come tutte le procedure, anche “pipeline di vendita” è parte dell’organizzazione dell’impresa, quindi richiede strumenti, regole e metodi applicati con perseverante regolarità.
L’imprenditore, il manager, il venditore, sanno che per riuscire a vendere devono:
È il sistema di metodi, procedure e competenze che, nell'impresa, definisce quali sono le attività necessarie per riuscire a vendere.
Georgia dispone di un potente strumento di pianificazione delle attività e assegnazione delle risorse: Project Manager.
Grazie a questo strumento è possibile gestire i progetti legati ai segmenti di clientela, assegnando alle risorse dell'impresa la gestione dei dati anagrafici dei clienti,
l'aggiornamento dei valori per cui sono disposti a spendere, il telemarketing, l'agenda delle visite, le note di contatto, le previsioni di vendita,
la comunicazione via e-mail, DEM oppure mailing. Per ognuna di queste attività è possibile assegnare alle risorse compiti contrassegnati da volumi e tempi di esecuzione.