La buona organizzazione è la base per vendere di più e meglio
I venditori organizzati sanno cosa fare, quando farlo e come farlo.
Così riescono a essere più produttivi ed efficienti.
Non perdono di vista i clienti e nemmeno le offerte aperte.
In questo modo l’impresa non perde opportunità e occupa gli spazi di mercato.
Seguire i clienti, guadagnare opportunità!
È interessante che in italiano si utilizzi il termine “seguire” per indicare che non perdiamo di vista le persone, gli avvenimenti o le cose che ci interessano.
In molti modelli di business la produzione delle offerte è un passo importante, produce le vendite.
Senza un documento formale che indichi cosa si vende e a quali condizioni è impossibile concludere la vendita.
Per arrivare a consegnare al cliente l’offerta, l’impresa impiega grandi risorse: si individua il cliente, si contatta il cliente, forse lo si visita, si individuano le esigenze, si effettuano analisi, si compone l’offerta con le sue parti tecniche ed economiche, per le offerte più importanti il venditore effettua la consegna al cliente durante l’incontro in cui illustra i valori proposti.
Tutte queste attività sono un costo importante per l’impresa.
Non è assurdo, dopo aver recapitato l'offerta, attendere semplicemente che il cliente prenda la sua decisione senza più interventi - pianificati, professionali e mirati - da parte nostra? Certamente siamo consci dell’importanza di “seguire le offerte”.
Questa attività è denominata “negoziazione” e fa parte della procedura definita “pipeline di vendita”.
Come tutte le procedure, anche “pipeline di vendita” è parte dell’organizzazione dell’impresa, quindi richiede strumenti, regole e metodi applicati con perseverante regolarità.
Le attività di vendita
L’imprenditore, il manager, il venditore, sanno che per riuscire a vendere devono:
- Identificare i valori per cui i clienti sono disposti a comprare. Questa è una delle attività più importanti, oggi i prodotti o i servizi in competizione sono valutati essere dello stesso grado di eccellenza, di conseguenza sono i valori percepiti dai clienti che “fanno la differenza”. Il metodo “Value Proposition Canvas” permette di rilevare i valori durante un colloquio naturale con il cliente.
- Una volta individuati i valori per cui il cliente è disposto a spendere, l’ulteriore attività da effettuare è quella di segmentare la clientela, suddividendo i contatti per gruppi omogenei di clienti che si riconoscono negli stessi valori.
- Quindi si devono contattare i clienti per renderli consapevoli che si dispone dei valori a cui sono sensibili. Anche se noi sappiamo di avere a disposizione i valori per cui i clienti sono disponibili ad acquistare, non necessariamente i clienti ne sono consapevoli. Di conseguenza utilizzeremo DEM, mailing, contatti telefonici e visite per informare i clienti che abbiamo i valori a cui loro sono sensibili.
- Quando il venditore contatta il cliente, deve porsi un obiettivo economico. Il contato con il cliente presuppone che stia usando risorse dell’impresa è quindi corretto che già sin dalla prima attività di contatto egli definisca l’obiettivo di vendita dando un valore ed una data di conclusione alle opportunità offerte da ogni singolo contatto.
- Il contatto con il cliente serve anche a comprendere cosa desidera, cioè quali sono le sue esigenze tecniche, in questo modo sarà possibile fondare i presupposti per la creazione di un’offerta.
- Come conseguenza la preparazione dell’offerta e la sua consegna al cliente sono elementi indispensabili della pipeline di vendita. In molti modelli di business la vendita presuppone che sia formalizzata la descrizione del prodotto o del servizio e quali condizioni di vendita saranno applicate. Georgia è dotata di un potente strumento di produzione delle offerte.
- Svolgere le attività di negoziazione, arrivando all’equilibrio necessario per …
- … Vendere!!!
La pipeline di vendita
È il sistema di metodi, procedure e competenze che, nell'impresa, definisce quali sono le attività necessarie per riuscire a vendere.
- Inserimento dei dati del cliente in Georgia
- Misurazione del potenziale e definizione della previsione di vendita. Il venditore risponde alle domande: cosa venderò? Quando venderò? Per quale valore venderò?
Georgia - gestione dei leads - Rilevazione dei valori per cui il cliente paga, creazione dei segmenti. Inserimento in Georgia della certificazione dei valori e assegnazione del cliente ai segmenti corretti.
- Invio di DEM o mailing per rendere consapevole il cliente che possiamo erogare i valori per cui egli è disposto a comprare. L'invio di comunicazioni al cliente è pianificato, in modo da creare una sequenza precisa che porta alla vendita.
- Telefonare al cliente per vendere o fissare incontri preparatori alla vendita ed alla verifica dei valori per cui è disposto a spendere.
Georgia - gestione dei calls - Ogni contatto che il venditore ha con il cliente permette di verificare ed eventualmente modificare la previsione di vendita
Georgia - gestione dei leads - Visitare il cliente è l'occasione per conoscere di più su di lui: quali dinamiche determinano la formazione della decisione di acquistare, i suoi hobbies, conoscere la sua famiglia. È anche l'occasione per verificare i valori che egli ritiene fondamentali per procedere all'acquisto.
- Se il modello di business lo richiede, si deve produrre un'offerta formalizzata. Georgia - gestione delle offerte: multilistino e multivaluta, produzione di documento in formato word.
- Utilizzare le tecniche e metodi di negoziazione per velocizzare la vendita.
Organizzare e pianificare le attività di vendita con Georgia
Georgia dispone di un potente strumento di pianificazione delle attività e assegnazione delle risorse: Project Manager.
Grazie a questo strumento è possibile gestire i progetti legati ai segmenti di clientela, assegnando alle risorse dell'impresa la gestione dei dati anagrafici dei clienti,
l'aggiornamento dei valori per cui sono disposti a spendere, il telemarketing, l'agenda delle visite, le note di contatto, le previsioni di vendita,
la comunicazione via e-mail, DEM oppure mailing. Per ognuna di queste attività è possibile assegnare alle risorse compiti contrassegnati da volumi e tempi di esecuzione.
