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Attività chiave per vendere di più e meglio |
B2B |
B2C |
GDO |
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1. Capire Chi sono i clienti. Quali sono i valori per cui i clienti sono disposti ad acquistare. Quali sono i segmenti di clientela che vogliamo seguire. |
Inizialmente individuare le categorie di clienti sulla base dell’esperienza. |
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Applicare il metodo Value Proposition Canvas con incontri personali.
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In alternativa: Utilizzare sistemi di inchiesta per grandi numeri (telefono, interviste stradali)
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Analizzare i risultati delle rilevazioni e definire i segmenti di clientela.
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Preparare il modello di business, seguendo il metodo Business Model Canvas per ogni segmento di valore, diffonderlo tra gli addetti coinvolti.
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2. Comunicare Rendere consapevole il cliente che la tua impresa garantisce i valori che egli desidera.
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Comunicare per iscritto su carta ed elettronicamente.
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Se il segmento di clientela è di volume adeguato utilizzare i media che lo raggiungono con certezza.
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3. Contattare Avvicinare il cliente nel modo in cui egli apprezza per ricordagli l’offerta di valore e proponendo l’incontro.
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Telefonare mettendo in evidenza il valore garantito, con l’obiettivo di incontrare.
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Incrociare il cliente nel punto vendita, identificarlo e proporgli il valore. |
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4. Incontrare Vedere il cliente, utilizzando il metodo di relazione che egli apprezza.
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Visita di presentazione del valore o ricordo delle esperienze positive legate al valore richiesto. |
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5. Offrire Preparare e presentare l’offerta economica per i valori che il cliente desidera acquistare. Elencare i prodotti ed i servizi che permettono l’erogazione dei valori. |
Presentare personalmente l’offerta economica, mettendo in risalto i valori per cui il cliente è disposto ad acquistare. Descrivere adeguatamente la garanzia di erogazione del valore.
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Dare al cliente la possibilità di testare e quindi offrire il prodotto o servizio che eroga il valore.
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6. Seguire L’offerta è il punto di partenza, creare le occasioni per coinvolgere il cliente e verificare la continuazione del suo interesse. |
Individuare gli argomenti, le situazioni e gli eventi di interesse per il cliente e coinvolgendolo personalmente per verificare lo stato della trattativa.
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Usando i sistemi di rilevazione degli acquisti, comunicare la disponibilità del valore con i mezzi di relazione che il cliente apprezza.
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7. Vendere Formalizzare la vendita, ribadire la garanzia del valore, verificare la felicità del cliente. |
Formalizzare la vendita, seguire l’evoluzione dell’ordine, verificare passo dopo passo la soddisfazione del cliente, intervenire per correggere situazioni critiche.
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Garantire la presenza del prodotto o l’erogazione del servizio senza interruzioni e nei luoghi che il cliente apprezza.
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8. Fidelizzare Attivare gli strumenti di fidelizzazione per ricordare al cliente che abbiamo erogato il valore garantito. Risolvere i contenziosi. |
Sistemi di premi di fedeltà legati all’impresa cliente o ai formatori della decisione di acquisto, comunque apprezzati dal segmento di clientela.
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Sistemi di premiazione della fedeltà apprezzati dal segmento di clientela. |
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