Seguendo le nostre collaudate procedure, inizierai da un’analisi della tua realtà aziendale, dei tuoi clienti e di come essi percepiscono la tua impresa e la tua proposta di valore.
Comprendere esigenze e problemi dei tuoi clienti permette l'identificazione dei valori per cui sono disposti a darti dei soldi.
Quindi l'attività iniziale ("Capire") è fondamentale per svolgere con efficacia le attività descritte in seguito.


Attività chiave per vendere di più e meglio

B2B

B2C

GDO

1.       Capire

Chi sono i clienti.

Quali sono i valori per cui i clienti sono disposti ad acquistare.

Quali sono i segmenti di clientela che vogliamo seguire.

Inizialmente individuare le categorie di clienti sulla base dell’esperienza.

Applicare il metodo Value Proposition Canvas con incontri personali.

 

 

In alternativa:

Utilizzare sistemi di inchiesta per grandi numeri (telefono, interviste stradali)

 

Analizzare i risultati delle rilevazioni e definire i segmenti di clientela.

 

Preparare il modello di business, seguendo il metodo Business Model Canvas per ogni segmento di valore, diffonderlo tra gli addetti coinvolti.

 

2.       Comunicare

Rendere consapevole il cliente che la tua impresa garantisce i valori che egli desidera.

 

Comunicare per iscritto su carta ed elettronicamente.

 

 

Se il segmento di clientela è di volume adeguato utilizzare i media che lo raggiungono con certezza.

 

3.       Contattare

Avvicinare il cliente nel modo in cui egli apprezza per ricordagli l’offerta di valore e proponendo l’incontro.

 

Telefonare mettendo in evidenza il valore garantito, con l’obiettivo di incontrare.

 

Incrociare il cliente nel punto vendita, identificarlo e proporgli il valore.

4.       Incontrare

Vedere il cliente, utilizzando il metodo di relazione che egli apprezza.

 

Visita di presentazione del valore o ricordo delle esperienze positive legate al valore richiesto.

5.       Offrire

Preparare e presentare l’offerta economica per i valori che il cliente desidera acquistare. Elencare i prodotti ed i servizi che permettono l’erogazione dei valori.

Presentare personalmente l’offerta economica, mettendo in risalto i valori per cui il cliente è disposto ad acquistare. Descrivere adeguatamente la garanzia di erogazione del valore.

 

Dare al cliente la possibilità di testare e quindi offrire il prodotto o servizio che eroga il valore.

 

6.       Seguire

L’offerta è il punto di partenza, creare le occasioni per coinvolgere il cliente e verificare la continuazione del suo interesse.

Individuare gli argomenti, le situazioni e gli eventi di interesse per il cliente e coinvolgendolo personalmente per verificare lo stato della trattativa.

 

Usando i sistemi di rilevazione degli acquisti, comunicare la disponibilità del valore con i mezzi di relazione che il cliente apprezza.

 

7.       Vendere

Formalizzare la vendita, ribadire la garanzia del valore, verificare la felicità del cliente.

Formalizzare la vendita, seguire l’evoluzione dell’ordine, verificare passo dopo passo la soddisfazione del cliente, intervenire per correggere situazioni critiche.

 

Garantire la presenza del prodotto o l’erogazione del servizio senza interruzioni e nei luoghi che il cliente apprezza.

 

8.       Fidelizzare

Attivare gli strumenti di fidelizzazione per ricordare al cliente che abbiamo erogato il valore garantito. Risolvere i contenziosi.

Sistemi di premi di fedeltà legati all’impresa cliente o ai formatori della decisione di acquisto, comunque apprezzati dal segmento di clientela.

 

Sistemi di premiazione della fedeltà apprezzati dal segmento di clientela.